對於(yu) 大多數創業(ye) 者來說，籌集資金是實現其發展雄心並取得成功的關(guan) 鍵。說服投資者為(wei) 初創企業(ye) 提供資金可能會(hui) 很困難，因為(wei) 存在一定信息差。

投資者雖然掌握更多行業(ye) 知識與(yu) 運作邏輯，但往往隻有創業(ye) 者本人更了解自己的創業(ye) 動機、目標市場與(yu) 發展規劃。因此，投資者部分依賴創業(ye) 者提供的信息來減少這種不對等的信息差。這些信息包括創業(ye) 者的具體(ti) 行動如投入個(ge) 人財富，也包括創業(ye) 者表現出的某些情緒如解決(jue) 問題的激情或喜悅，這都能幫助他們(men) 說服投資者進行投資。

本文研究中Daan Dinkla與(yu) 其團隊使用不同背景下的學生創業(ye) 者和專(zhuan) 業(ye) 投資者樣本，複製了過往研究結果，並使用 FaceReader 研究了情緒效應背後的機製。

情感體(ti) 驗的高峰時刻

與(yu)  Jiang 等人（2019）的研究一樣，Dinkla研究了積極情緒的特定時刻，即峰值強度。那麽(me) ，為(wei) 什麽(me) 是峰值強度？

在對事件進行回顧性評估和總結時，並非每個(ge) 時刻都同樣重要。事實表明，人們(men) 最依賴的是事件中體(ti) 驗到的情緒的峰值時刻。

情緒感染是指人們(men) 自動模仿並隨後“捕捉"與(yu) 之互動的其他人的情緒的過程。投資者被認為(wei) 會(hui) 在創業(ye) 者所表現出的情緒達到最高時，被其情緒感染而達到同樣的情緒狀態。因此，人們(men) 認為(wei) 創業(ye) 者會(hui) 用自己的情緒感染受眾(zhong) 。Jiang 等人（2019）的研究表明，快樂(le) 情緒的峰值強度與(yu) 創業(ye) 者的融資額之間存在正相關(guan) 關(guan) 係。

然而，在當代創業(ye) 研究中，情緒感染過程仍是一個(ge) 黑箱。人們(men) 假定情緒感染會(hui) 在推介過程中發生，但沒有任何研究能真正驗證情緒感染是否真正發生。基於(yu) 此，本研究評估了表達快樂(le) 對推介成功的影響以及其潛在機製。

投資者受到的情緒感染

因此，研究者關(guan) 注了情緒感染過程的第一步，即情緒模仿。

他們(men) 特別測試了在創業(ye) 者表現出的快樂(le) 強度達到峰值後，投資者表現出的快樂(le) 水平是否也會(hui) 立即超過一定的顯著水平。這將會(hui) 表明，投資者確實在模仿創業(ye) 者表現出的快樂(le) 情緒，即這種模仿有可能導致情緒感染。

使用FaceReader記錄分析推介時的麵部表情

研究中如何測量情緒？

實驗研究要求學生創業(ye) 者們(men) 在一次演講比賽中，麵對三位專(zhuan) 業(ye) 投資人提出了自己的創業(ye) 想法。為(wei) 了衡量演講成功與(yu) 否，投資人被要求說明他們(men) 對學生所演講的初創企業(ye) 的投資意願。在演講過程中，對學生和投資者進行錄像。他們(men) 的麵部表情由諾達思的麵部表情分析係統（FaceReader）進行記錄分析。

FaceReader是經過科學驗證的自動麵部識別軟件，其準確性與(yu) 人類編碼員相似甚至更高（Lewinski, den Uyl & Butler, 2014）。軟件基於(yu) 麵部動作編碼係統（FACS）和深度學習(xi) 算法，能夠分辨麵部表情中的六種基本情緒：快樂(le) 、悲傷(shang) 、憤怒、驚訝、害怕、厭惡，以及中性狀態。

主要通過識別麵部表情中的麵部動作單元（AU）來劃分情緒。這些動作單元是視覺上可分辨的最小麵部動作，其中一些動作單元的組合能夠表明某種情緒的表達。例如“快樂(le) "的特征是兩(liang) 個(ge) 動作單元的組合：嘴角上揚和臉頰上揚。研究借助FaceReader能夠將每段視頻中每一幀的麵部肌肉運動自動歸類為(wei) 情緒。

情緒模仿會(hui) 帶來投資嗎？

那麽(me) ，表現快樂(le) 情緒會(hui) 產(chan) 生哪些影響呢？

研究者發現，情緒模仿的發生與(yu) 高峰時刻的快樂(le) 情緒有關(guan) 。創業(ye) 者表現出越強烈的快樂(le) 情緒，情緒模仿就越有可能發生。然而，這種模仿並不會(hui) 影響投資意願。投資者模仿創業(ye) 者的情緒與(yu) 他們(men) 的投資意願之間沒有顯著關(guan) 係。

對這一結果的可能解釋是投資者在做出投資決(jue) 定時，能夠消除自己的情緒狀態，而主要關(guan) 注推介的其他更具體(ti) 的方麵。或者，投資者會(hui) 在潛意識中模仿創業(ye) 者，但這種模仿並不會(hui) 導致情緒感染。過往研究也表明，模仿並不總是導致情緒感染。

情緒在決(jue) 策過程中的影響

本研究結果也表明，創業(ye) 者表現出的快樂(le) 會(hui) 對投資者的投資意願產(chan) 生負麵影響。有趣的是，這與(yu) Jiang 等人（2019）的研究結果正好相反，即表達快樂(le) 對創業(ye) 者籌集的資金額有積極影響。

造成不同結果的原因可能是什麽(me) ？

這兩(liang) 項研究之間存在一些差異。主要差異是本研究主要研究的是學生向專(zhuan) 業(ye) 投資人推介，而 Jiang 等人研究的是非現場的推介視頻。不同類型的受眾(zhong) （專(zhuan) 業(ye) 受眾(zhong) 與(yu) 大部分消費者）在決(jue) 策過程中依賴情緒或受情緒影響的程度可能存在差異。因此，關(guan) 於(yu) 在推介過程中表達情緒所會(hui) 產(chan) 生何種效果依舊沒有定論。未來研究或許可以更詳細地確定情緒何時以及如何影響推介結果。

參考文獻

Jiang, L., Yin, D., & Liu, D. (2019). Can joy buy you money? The impact of the strength, duration, and phases of an entrepreneur’s peak displayed joy on funding performance. Academy of Management Journal, 62(6), 1848-1871.

Lewinski, P., den Uyl, T. M., & Butler, C. (2014). Automated facial coding: validation of basic emotions and FACS AUs in FaceReader. Journal of Neuroscience, Psychology and Economics, 7(4), 227.

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